有趣的SCRM：线索培育四步走，营销自动化将销售线索变成金钱！

各位老铁们好，相信很多人对有趣的SCRM：线索培育四步走，营销自动化将销售线索变成金钱！都不是特别的了解，因此呢，今天就来为大家分享下关于有趣的SCRM：线索培育四步走，营销自动化将销售线索变成金钱！以及的问题知识，还望可以帮助大家，解决大家的一些困惑，下面一起来看看吧！

擅长潜在客户培育的公司可以比以前多产生50% 的销售线索，同时节省33% 的成本。

集团公司采用铅种植，投资成本降低60%。

培育的潜在客户比未经培育的潜在客户产生的销售额高出47%。

（来源：Forrester 入境营销状况报告Annuitas Group）

当我们谈论潜在客户培育时，我们在谈论什么？

线索培育离不开营销自动化系统，即通过自动化操作与早期线索建立关系，将其转化为符合销售跟进条件的潜在客户，然后交给销售团队。这就是一个小养鱼的过程。可以参考智趣之前的思路：营销上这样做的话，一定能把小客户培养成大客户！

1.线索培育核心战略

将大量早期潜在线索逐步转化为可售跟进状态以缩短成交时间的过程；

根据客户兴趣和生命周期推送相关信息内容；

利用营销自动化工具实现个性化推送，提高效率；

2. 潜在客户培育面临的问题

无法识别优质线索：企业从多种渠道获得的线索中，80%都是过时且无效的，销售团队需要花费大量的人力和时间来审核每条线索的质量。

无法识别“立即购买”需求：客户有计划、及时地购买产品/服务，当销售团队获得线索时，销售团队不了解客户的背景，从而失去了接触客户的最佳机会。

缺乏有效的跟进机制：企业花费大量时间识别合格线索后，为了缩短销售周期，往往采取粗放式管理，导致整体效率低下，绩效和产出因人而异；而销售团队无法充分利用有效的线索，为了完成绩效指标，需要花费更多的时间寻找目标，这是得不偿失的。

如何培养潜在客户？ （培养谁）

线索培育可以通过以下步骤完成：线索定义-线索评分-线索培育-线索计划测试和优化。

1.“良好线索”的定义

潜在客户培育的第一步是识别“好”潜在客户，即识别哪些潜在客户是营销合格潜在客户（MQL，简称MQL），哪些是SQL（销售合格潜在客户，简称SQL）。

“好”潜在客户没有固定的标准，但可以通过以下过程生成：

利益相关者（营销和销售）闭门开会集思广益。

深入探讨以下问题：您的目标市场是什么样的？销售人员是否觉得他们获得的销售线索增多了还是减少了？谁已经存在于数据库中？好的领导者有哪些特征？什么样的线索不受欢迎？

确定“好”有多好：设定基线水平。

确定“好”线索的标准，定期审核，不断迭代培育机制。

2. 线索评分

在所有有真实联系方式的线索中，合理线索的只占少数（有兴趣并不代表一定会购买），真正能转化为交易的线索客户就更少了（即使我想买，我也不会买）可以不买）。一定是你）。这时候就需要从线索中选出最好的。线索评分机制可以识别具有高转化潜力的线索。

线索评分可以从以下三个维度决定你应该培养谁、谁可以快速跟进，并明确不同线索的阶段：

1）分析线索，厘清用户画像

通过注册信息和网络数据，可以从人口统计、公司信息和BANT三个方面清晰地得出线索。 BANT 是比人口统计和公司分析更好的剖析方法：

人口统计视角：头衔、角色、经验值、位置

公司信息分析：公司名称、公司规模、公司地址、公司营收、公司数量、产品/服务数量、融资状况等。

BANT（预算、权限、需求、时间）：

•预算（Budget:）：这可以提供您的产品或服务吗？

•权限：领导是否有权限购买该产品？

•需求：产品或服务能解决问题吗？

•时间：主要采购日程是怎样的？这与销售周期一致吗？

2）研究购买阶段并明确您所处的销售周期

决定潜在客户是否应该快速销售或培育的最后一个方面是购买阶段和时机。购买阶段和时间旨在衡量销售周期中的潜在客户：她是刚刚开始这个过程，还是准备好做出决定？

3) 洞察潜在客户行为并为潜在客户评分

如果比作办案，线索的行为才是指向真相的线索。某些行为与最终结果具有较高的相关性，例如查看微信/官网的产品报价页面。这往往比案例更能说明潜在客户的意向程度。例如，通过对这些行为进行评分，某个潜在客户的得分更高。但缺乏购买动力，则列为重点培育对象；如果某个线索的购买动机已经足够高，则不需要孵化和培养，直接跟进即可。

潜在客户评分是一种根据代表每个潜在客户对业务的感知价值的指标对潜在客户进行排名的方法。

例如，对于关注公司服务号，然后参加线下会议、观看直播、下载信息白皮书、浏览官网、阅读公司微信文章等互动行为和频率的客户，给线索打分一定的分数客户，等到线索客户达到一定的评分标准，即可将线索客户转出销售或进一步培育。

以下评分仅是一个示例。实际评分时，浏览官网/微信（微信正在成为超级移动官网入口）的动作取决于潜在客户浏览的是哪部分内容。不同的内容象征着不同阶段的客户意向。所以也意味着不同的分数。正如我上面所说，产品报价页面会高于案例阶段。例如，潜在客户实际上浏览了官网/微信上的招聘页面，这意味着潜在客户可能没有购买意向，从市场线索来看，处于较低阶段。

智趣SCRM营销自动化可以通过全渠道的行为来定义用户，对不同的行为进行评分，识别关键时刻，进行销售跟进，实现线索孵化，增加优质线索的转移。例如参加线下会议+50积分；看直播+30分，下载资料+10分，近一个月没有互动-30分。通过不同的设置数据，该工具自动完成线索评分并决定是否跟进或加速销售。

3、铅种植

线索培育可分四步完成：线索体检——线索细分——内容培育——多渠道培育。

1）线索体检

体检事项：识别重复联系人、激活/放弃不活跃联系人、确保规则统一、删除无效信息。

2) 潜在客户细分

买家越来越喜欢有针对性的广告和个性化内容。他们希望营销人员能够理解他们，并利用这些信息来创建定制体验，在正确的时间向正确的人提供正确的内容。

为了完成高效的定向营销，需要对数据库中的潜在客户进行分组或列表。创建较小的群组（用于自动营销的标签技术）允许您根据联系人的兴趣、行业、位置等将联系人分组，然后为每个群组创建有针对性的内容。这将加强与联系人的关系并建立品牌偏好。

3）内容培育

内容培育要以终为始，沿着销售漏斗不断深化内容。

最成功的培育内容是买家想要做的事情和我们希望他们做的事情之间的完美交集。通过指向购买旅程特定阶段或反映销售成熟度的内容可以提高销售线索质量。

一方面，确定有效内容。与企业常用的图文相比，对于B2B企业来说，有8种内容资产是不可忽视的：网站内容、在线会议、案例研究、白皮书、博客内容、在线视频、社交内容和演示。有兴趣的朋友可以参考智趣百川之前专门讲内容营销的文章：内容营销只为品牌服务吗？呵呵。

另一方面，根据购买历程，将特定主题的内容分成小块，通过递进的内容向顾客穿插促销，引导其完成整个购买历程。平均而言，潜在客户从首次进入销售渠道到完全成为付费客户之间会获得5-10 次联系机会。对于内容培育，可以抓住这些接触点，完成由点到面的培育。

早期阶段：漏斗顶部（TOFU：漏斗顶部）

处于这个购买阶段的人正处于销售和营销周期的开始阶段。了解您的产品或服务，但尚未准备好购买。在TOFU阶段，主要应提供教育材料。

可用内容示例：电子书、博客文章、研究数据、有趣的视频、事件信息、信息图表。

中期：中间（MOFU：漏斗中间）

这个购买阶段发生在销售和营销周期的中间。一个人在表现出购买行为、与您的内容互动后到达这里，并且可能是销售主管。您为MOFU 潜在客户提供的优惠仍然具有教育意义，但它们将更适合您的产品或服务。

提供示例内容：购买指南、RFP 模板、ROI 计算器、分析报告。

后期阶段：漏斗底部（BOFU：Bottom-of-the-Funnel）

这个购买阶段发生在销售漏斗的底部，表明您的潜在客户即将成为客户。您的BOFU 销售线索的报价非常适合您的产品或服务范围，以便在购买过程中为买家提供支持。

提供的示例内容：定价、演示、第三方评论、客户案例研究

另一方面，及时评估现有内容。衡量现有的每一条内容被顾客消费后是否会引发更多购买并转化为商机或实际销售；此外，还取决于有多少转化为商机的客户消费了内容。

4）多渠道线索培育

在第一次联系销售人员之前，消费者会独自完成整个购买流程的近57%，90%的B2B买家会在网上搜索关键词，70%的B2B买家会在网上观看相关视频内容。如何打入采购流程的前57%，对多渠道提出了更高的要求。

渠道组合和渠道转换

管理销售渠道就像指挥一支管弦乐队。不仅每种乐器的演奏必须完美，而且乐器之间的组合和过渡也必须流畅、和谐。

渠道组合：

有效的多渠道线索培育是：营销活动（线下会议、线上直播）、社交媒体（微博、微信等）百度推广、动态网站内容（企业官网、垂直媒体网站等）、电子邮件营销这些营销方法的组合。

通过将营销活动（在线直播、外部参加会议）获得的客户线索引导至社交媒体，将百度、官网注册带来的线索部分引导至社交媒体（百度SEM等高意向网站入站线索明显得到提升）更多的可以考虑利用微信这个国内触达率最好的社交平台进行孵化）进行内容营销和线索培育。时机成熟时，他们可以使用线下会议或直接将其转移到SDR。转型是目前最有效的方式。

在渠道组合中，最需要注意的是：渠道内容的一致性。确保通过所有渠道讲述的故事是一致的。如果某个产品在线下培训中提到，但在官网和其他渠道上根本没有提到，就会出现问题。

渠道转换：

线下会议与直邮相结合：培训沟通结束后，发送有趣、独特、个性化的包裹。添加人性化的接触可以加速您的潜在客户开发并有助于建立信任。

4. 线索培育规则测试与优化

领导培育没有黄金法则。需要经过测试并不断迭代优化。

测试，不是为了测试而测试。设定目标，明确正在衡量的内容，并专注于改善预期结果。

潜在客户培育的好处是显而易见的，但只有36% 的营销人员积极培育潜在客户。智趣SCRM营销自动化完成线索孵化和培育，增加优质线索转出数量，帮助您将销售线索变现。自成立以来，智趣科技服务的企业包括微软、SAP、用友软件、工商银行、中国银行、沃尔玛、京瀚教育、还有海怡月梅。