医美手术效果疑虑解答：顾客疑虑的应对策略

1、担心肿胀，要为手术预留时间

2、有其他重要安排(一定要问清楚)

3、肿胀会不会影响效果

应对话术:

姐姐，手术是需要恢复期，不过不一定每个人都特别肿，而且某某主任的手术操作很精细，术后的反应会更轻- -些。 但是为了更稳妥一一些，您大概需要预留3-5天左右的休息时间，待肿胀消退一部分再去 上班。如果不想被同事发现您可以化个淡妆，打点遮瑕膏适当遮盖一下， 如果您有什么特别重要的会议或者安排，可以把日期告诉我，我们再评估一下具体手术时间。我之前手术后有个消肿小窍门教您，您可以在药店买一只 XX药膏，手术后开始用，消肿的效果特别好，很快就不明显了。话术解析:

“手术是需要恢复期，不过不一定每个人都特别肿。”铺垫术后可能会肿胀，但不要把顾客“吓”到。

“而且某某主任的手术操作很精细，术后的反应会更轻-一些” 。充分了解医生的手术特点、技术优势，在适当的时机拿出来作为我们销售的“上好的工具”。

“但是为了更稳妥一些， 您大概需要预留3-5天左右的休息时间”出于为客人考虑的角度，给出更合理的稳妥的建议。

“如果您有什么特别重要的会议或者安排，可以把日期告诉我，我们再评估一下具体手术时间”。站在客人的角度考虑，不要耽误了重要工作。其实客人也会自己权衡手术时间的安排，不会只相信你的面之词， 所以，如果这个时候我们跟她的考虑角度相同的话，更容易得到客人的认可，即便现在不能手术，她也定只是“你的菜”

“我之前手术后有个消肿小窍门教您，您可以在药店买一只XX药膏，手术后开始用，消肿的效果特别好”。让客人更加信任的一一个策略就是我们自己或者家人朋友做过这项手术，当时的恢复情形可以简单描述一下。对于客人提出的疑问，不能只拿嘴对付，要有实际指导意义，她担心肿，我们除了操作上要更精细，术后也要有消肿的办法，而且这个办法，“我” 已经用过了，简单有效，增加客人信心。2、你给我看的第二张效果我挺喜欢的，我能做到那样的效果吗?

心理分析:关键信息点“第二张效果”

1、期望的效果和展示的案例近似

2、对案例的真实度表示疑虑，是否为包装案例

3、客人真正关心的是自己能否做成案例的效果那样好

应对话术:

亲爱的，我给您看的都是主任做的手术效果，而且，主任刚刚给您进行了测量的时候我也了解了您的基础，按照主任的建议做的话，可能比这个案例的效果更漂亮呢，毕竟您自身基础更有优势些。其实刚考虑手术的时候都会有担心和犹豫，我们每天都做四五台这样的手术，能了解你们的担心。但是只要你调整好心态正确看待这个事情，下定决心做了肯定有意想不到的收获。

话术解析:

“我给您看的都是主任做的手术效果”。强 调案例和效果的真实性。

“我也了解了您的基础，按照主任的建议做的话，可能比这个案例的效果更漂亮呢，毕竟您自身基础更有优势一些”。证明我了解您的基础，不是随口保证客人的效果好，专家的建议合理(可能是方案的选择，手术部位的选择，材料的选择)请客人要采用，肯定顾客的基础比案例照片好一-些， 所以才会有更漂亮的效果。“每天都做四五台这样的手术，能了解你们的担心”。从另一 角度指出我们医院很专业，每天都有类似的手术安排，潜台词就是医生经验丰富，手术量做的也多，再一次印证案例的真实性。我们见到类似的客人也很多，对他们的担优比较理解。“下定决心做了 肯定有意想不到的收获”。任何事情只有做了才能收到效果，不然只停留在想的阶段，不会有收获，给客人铺垫下预期，激励_下客人。 有前面效果的铺垫，让客人更加有信心去行动。

3、我想既然做一回，索性就做大些，我哺乳期时候就差不多D杯了，我老公觉得挺好看的。我的胸能做到D杯吗?

心理分析:信息关键点“我老公”

1、喜欢大一些，曾经有过D杯，感觉很好

2、这里释放了一一个信号:为谁做胸?为了老公

3、钱花了罪受了，能做大就大一些

应对话术:

亲爱的，原来你哺乳时胸部那么大呀，难怪你想要D杯，原来体验过呢，那会儿是不是穿衣服都特别自信呀。老公是会喜欢大一些的，不过他一一定更喜欢在你身上比例合适的美胸吧?我们需要选择假体的型号通过医生的手术方式来达到您喜欢的D罩杯。我可以帮您测量和模拟- -下， 不同大小胸部在您身上的比例，可以让老公也一起参考一下。 因为哺乳期的内衣和平时穿的内衣还是有区别的，所以罩杯可能会有些差异。今天让您再感受一下，毕竟以后再买内衣就是大胸的标准啦。

话术解析:

“难怪你想要D杯，原来体验过呢，那会儿是不是穿衣服都特别自信呀”。肯定客人要求的“合理性”，不要打击客人的积极性。曾经拥有过说明客人对效果的要求是有缘由的。

“他一定更喜欢在你身上比例合适的美胸”。客人做胸的真正动机有可能是博取老公欢心，再次探求一下是否属实?

“我可以帮您测量和模拟一-下，不同大小胸部在您身上的比例，可以让老公也- 起参考一下”。肯定的回答可以做到D,再次体现我们的细致和专业度，普及罩杯的知识，并不是因客人提出要求我们立刻就满足的促进成交的方法，而是从客人切身的体验出发，让她更直观的了解手术效果。再次提出先生可以参与意见，这时客人的反馈更真实。在模拟的过程中，可以直白的指出客人基础的问题，如何改善，弱化对大小的追求，引导对形态手感的向往。

“因为哺乳期的内衣和平时穿的内衣还是有区别的，所以罩杯可能会有些差异”。很多时候客人对大小的概念很模糊，在此铺垫一下内衣的差异， 适当弱化一下罩杯的概念，引导客人正确看待手术效果。

“毕竟以后再买内衣就是大胸的标准啦”。用效果来提高客人手术的欲望，增加一-下客人的信心，有老公的喜欢做前提，没有哪个女人会拒绝变美变大的效果。4、虽然你们案例很好，但是如果我做的效果不满意怎么办?

心理分析:信息关键点“我做的效果”

1、对于我们展示的案例没有完全信任

2、担心自己做的效果有疑虑

3、怀疑型顾客，缺乏完全感，想要一一份保障

应对话术:

亲爱的，一看您就是明白人，您说的很对，哪怕是同一个大夫同 一种术式体现在不同人的身上，最后出来的效果都是不一样的，哪怕是-模一样的鼻子，装在不同脸上的整体效果也是不一-样的。 我们教授不仅手术技术好，而且还去专门深造过雕塑艺术，在审美方面也是颇有造诣，会根据您的面部基础设计最适合您的方案。而且您这个手术，我们有三个月的保修期，后期如果美学效果需要调整，我们也是完全可以给您进行调整的。

话术解析:

“亲爱的，-看您就是明白人，您说的很对”。首先认同顾客的担忧，以同理心来沟通，别让顾客产生对抗心理。

“哪怕是同-个大夫同一种术式体现在不同人的身上，最后出来的效果都是不一样的，哪怕是一模一样的鼻子，装在不同脸上的整体效果也是不一样的”。动之以情、晓之以理，通过举例论证，让顾客在美学理念认同。

“我们教授不仅手术技术好，而且还去专门深造过雕塑艺术，在审美方面也是颇有造诣，会根据您的面部基础设计最适合您的方案”。还是要借助专家的力量，除了再次铺垫专家技术，也铺垫下专家在审美方面的功力，让顾客在手术呈现的效果方面打消疑虑。

“而且您这个手术，我们有三个月的保修期，后期如果美学效果需要调整，我们也是完全可以给您进行调整的”。最后使出杀手锏，层层铺垫，步步为营，最后一击必破。