医美机构抖音裂变营销攻略：低成本引流策略解析及实施建议

在这个“看脸”的时代，美也成为了竞争力的一种。随着微创技术的日臻成熟，整形从无人问津的洪水猛兽变成了人民爱美的康庄大道

医美依然是医生的世界，有优秀的医生，医院就有转机，但关键也是看如何运用。就目前而言聚拢优秀医生，建立连锁式中小型诊所，连锁内的资源共享，显然是不错的选择。好的医生、先进的技术设备是留客的基础。

阿里、京东、美团点评先后纷纷入局互联网医美市场，用“谋划已久”或“机缘巧合”来形容显然不合适，准确来说是顺势而为。不过阿里、京东、美团点评虽然在资本上具有不小的优势，但作为后来者，能否“吃掉”垂直类的互联网医美平台市场尚未可知。

营销战略的三个维度：时间、空间、适合的事情，将三者相结合，才能避免营销误区，制定出适合自身发展的营销战略。

对于很多机构的老板来说，顾客流量的增长比顾客的运营更关心，只要有获取流量的方式，都要去尝试，事实在运营过程中，你会发现有效性的效率很低，因为很多人的思维并不能很快的跟上市场的变化。

顾客资源的争夺一直是一种博弈，在于经营者本身的选择，比如通过竞价和百度推广就可以有很好获客效果的阶段，当渠道争夺的时候，经营者又在思考什么时候改变方式，当渠道已经白热化的时候，又在思考是否关注新媒体，而每一次决策都决定经营状态的变化。

根据行业数据统计，一个医美顾客获客成本已推高至3000元，竞价中从展现量—点击量—网站访问量—咨询量—订单量的层层中，不断推高了初诊成本，因为魏则西事件、百度调整、网民信任度等等投入产出比不断在下降，一线城市已经达到1:1的比例。除了连锁大型机构，大部分的医美机构已经退出这场必败的战役。

营销费用占据了收益的37.5%，如果加上店租，人员，上游等等成本，机构利润剩余不足30%。

回忆医美营销的几大节点：

2009年4月20日，全球最大的中文搜索引擎百度正式推出搜索推广专业版，即此前受到业界广泛关注的“凤巢推广系统”。

但是必须提醒的是，网站没有说服力，一切推广白费力。要想推广有效，先做一个有说服力的网站。从此网站建设进入高潮时期。

2011年：报纸豆腐块、广播电台、百度优化、竞价

2012：年报纸硬广、电梯框架

2013：报纸软文、电视媒体、车体广告

2014：报纸夹报、软文、硬广

2015：APP医美横空出世

2016：魏泽西事件（导致竞价模式全面下滑，新诊顾客收入跌破1:1）

2017：壹號美都模式

2018：深圳禾丽模式

医美机构的业绩为何止步不前的问题：

1、首先是部分医美机构的营销拓客成本支出太高，以至于在扣除利润之后所剩无几，甚至高于利润。

2、机构运营管理者思路陈旧，不能紧跟互联网形式。

3、以低成本或低价战略获客，客户数量虽多，但人均利润有限；而真正的利润来自于20%的高端顾客。也就是说低端顾客占比太多，高端顾客占比太少或没有高端顾客。

随着消费心理逐渐成熟，消费群体悄然增长，大医美时代，资本纷至沓来，大医美市场未来趋势，随着市场的火爆也在不断变换。

1、机构急剧增加

近几年，我国整形美容行业发展迅速，为适应这一新的形势，越来越多的人才、越来越多的资金将进入整形美容行业，医学整形美容机构数量将在短期内急剧增加，并向地级市和县级市发展。

2、客户群体扩大

中国医疗美容市场处于启蒙阶段，医疗美容消费概念由年轻女性群体导入市场。其中25岁以下女性占比53%，26-35岁女性占比43%。

但近年来男性对医疗美容的消费也呈现逐年增强的趋势，男性消费群体不断壮大，未来也将成为医疗美容市场的重要消费主体之一。

3、营销模式转变

以往电视、纸媒和户外广告几乎包揽了美容整形的全部推广服务，谁占领了广告市场谁就占领了客户市场。随着自媒体的兴起，医疗美容行业的推广方式也由以往的传统广告轰炸变为以移动互联网为传播载体的口碑营销为主。

4、资本逐步多元化

作为新兴朝阳产业，医美行业的发展潜力吸引了多方资本，许多投资者都瞄准了医美行业，包括矿产、煤炭和国家队在内的多方资本已经介入医美市场，必然还会有其他资本进入该行业。他们带来新的理念、思维和管理都将对市场形成冲击，市场洗牌在所难免。

那么有没有一种比较低的成本，可以推广营销、拓客引流，扩大品牌宣传呢？

2018年上半年刮起了短视频的风暴，以抖音为例，造就了很多千万级粉丝量的网红。短视频的受众不光是年轻人，还有一部分紧跟潮流的中年，其中尤以女性为主。

任何一个品牌公司的业务从来都不是做起来的，而是大规模的资源垒起来的，从2018年开始，抖音在App Store排行榜上就已经牢牢占据第一的位置，甚至一度超越了微信。

而从去年年底开始，抖音的用户就已经超过了7亿，日活跃用户达到了1亿。而且和快手短视频应用相比，抖音的用户标签有更明显的偏向。66.4%为女性，30岁以下用户的占比达93%。这些年轻的用户以北上广深等一二线城市用户为主，属于消费的主力军。而这些用户，和医美机构的主力客户属性重合度非常高。

不管是视频网站变身爆款收割机、持续引领娱乐潮流，主流资讯媒体陆续视频化，还是抖音、快手、火山、西瓜等短视频平台异军突起，都印证了视频消费时代已经到来。当一个平台快速成长的时候同时也是流量红利期，尽量想法设法去靠拢，《罗辑思维》的创始人罗振宇说：“互联网时代，特别是移动互联网时代，品牌是基于人格魅力带来的信任与爱！是品牌的去组织化和人格化！”

品牌人格化简单的理解就是把品牌进行拟人化、拟物化、情感化的沟通，包括品牌拥有的价值观、格调以及情怀等一切能彰显品牌差异化的元素总和。

对于医美整形机构的市场运营人员来说，面临今天的“去中心化”的市场，第一件事不是琢磨如何“投广告”，所以，如何增加账号权重来“造流量”、“蹭流量”很重要！

明明想着临睡前就看个十分钟，结果却对着手机乐呵呵地连刷了两个小时。抖音，时间杀手，真的有毒！也就是说，除了睡觉，人们随时都会刷一刷抖音。毫无疑问，抖音已成为继博客、微博、微信后又一流量高地，且遍布商机。

有流量的地方向来就有营销。日活跃用户突破1亿，月活跃用户突破4亿的抖音，已经和微博微信合称为“两微一抖”，代替了之前的“两微一端”成为新媒体营销领域新的标配。投开屏、15s短视频和信息流广告、发起挑战、......品牌引流纷纷投放抖音营销。而其中最基础也最能与用户产生持续、深度沟通的，当属品牌入驻抖音。

占好地盘，好说话。网红品牌想巩固优势，守住王者之位；新晋品牌则想抓住红利期攻城略地，后来居上，抖音广告投放一触即发。抖音抓住了年轻人的心，就等于抓住了机遇和money，抖音的用户主要来自于年轻人，与快手等平台不同，85%的抖音用户年龄分布在都在24岁以下-40岁左右。年轻就是未来，品牌营销引流需要拥抱变化，也需要有一个阵地能与用户更好的沟通。

把抖音作为医美机构一个新的营销入口，医疗服务视频化，并在15秒的内容运维上，通过医院场景、医护段子、人物访谈、服务植入等拍摄形式，将医院品牌服务人格化、真人化、IP化，产生口碑社交效应。活力、有创意，这是抖音的大众印象，抖音说平台是提供一种“美好感”、“让人开心”的工具。在让人开心的抖音中，看让人放心的医院，这是我认为值得去做的一种场景。

从目前抖音平台内容来说，基本围绕都是以下几个方向：

1、奇观类：主要就是风景名胜、风土人情、酒店得瑟；

2、萌宠类：猫猫狗狗等宠物的萌蠢视频；

3、高手类：各种高难度、高科技、炫技，最近比较火的“燃茶”等等

4、颜值类：有颜有才有特色的小哥哥小姐姐传递传递没人疼没人爱；

5、喜剧类：街边搭讪、情景喜剧、搞笑段子类的内容；

6、新奇类：身边的新奇事物，奢侈品类目；

7、表演类：唱歌跳舞秀恩爱等表演性内容；

8、技能类：主要是各种技巧、营销或简单教程；

抖音视频爆红的10个吸引点：

1、引发欲望（食欲、爱欲、保护欲、追求美好的欲望）

2、感官刺激（视觉冲击、听觉刺激）

3、强烈冲击（角色身份的冲突、常识认知的冲突、剧情反转的冲突、强烈反差造成的戏剧性和趣味性、和日常经历不一样带来的冲突）

4、满足幻想（爱情幻想、生活憧憬、别人家的男朋友、别人家的老婆、别人家的宠物、那些无数次幻想却不敢做的事情别人帮你实现）

5、引起好奇（为什么会这样、这是什么、怎么做到的、太有创意了）

6、引起共鸣（观念的共鸣、遭遇的共鸣、经历的共鸣、身份的共鸣）

7、利益相关（身边利益相关、群体利益相关、地域利益相关）

8、获取价值（有用的信息、有用的技巧、有价值的知识、有帮助的常识）

9、探求未知（新奇的事物、新鲜的生活、未见过的景色）

10、引起思考（人生哲理、生活感悟）

所以，这不仅是个行业选择问题，还是个内容角度问题。如何找寻平台方感兴趣的新“品类”成为核心关键，毕竟人家“选择的可能性”多

而医美整形机构往坏了说叫做“封锁市场”，往好了说叫做“蓝海市场”，毕竟目前抖音上还没找到“医疗”相关的百万级大号，这为内容生产方和官方市场合作创造共同红利制造了“可能性”。

对于医美机构来说，可以将其账号人格化。这样不仅可以消除距离感，让品牌深入人心。而且还可以通过人格化来产出内容，给品牌带来话题热度。那么该如何进行账号人格化呢？医美机构可以根据自己的特色，在潜在消费者中树立其自己的形象与性格。比如小米的抖音账号，其账号给人的感觉是个新潮、爱玩的年轻人；联想的抖音账号，其定位为热爱电子产品的年轻女性；还有雕牌的微博账号，其定位为女性的“男闺蜜”，带有一定的逗比属性。

这样通过“人”将品牌人格化，能拉近品牌与用户的距离，增进情感。

对于用户来说，抖音上最吸引用户的常常是趣味性十足的内容。比如之前的海草舞，答案奶茶等等。这些内容都有着新奇的点，能吸引到用户的兴趣，并进行自发传播。

对此，医美机构可以在内容上选择一些趣味的点，通过“故事+产品植入”的方式，来吸引用户观看。比如进行变脸大赛、员工趣事、医生轶事等等。

同时为了保证用户粘度，医美机构也可以参加热门的挑战赛，让创作的内容能获得更高的热度和曝光量。注意在发布视频时，记得完善自己机构的地理位置。这样可以吸引附近的人群进行关注，受众更精准。

同时，医美机构也可以通过发起挑战的方式，让更多的人一起参加创作，进行互动，扩大影响力。比如今年热播的网剧《烈火如歌》，剧情里有一个捧脸的动作。对此该剧在抖音发起“宠溺捧脸”的挑战，并且让迪丽热巴亲自饰演。

该挑战就引发了极大的关注，吸引了大批抖音用户参与到挑战中。而该剧也通过这样的活动，获得了高度的关注。除此之外，医美机构可以多和视频下评论的粉丝互动，并保持一定的更新频率。这样不仅能让用户记住你，还能提高用户的观看黏性。

由于抖音方面尚无属于自身的认证系统，那么在注册抖音账号时，医美机构记得捆绑上已经认证的医院官方微博。这样不仅能让账号有更高的权重，还能提高用户的信任。

经过泡了一段时间抖音和观察探索，对于医美如何玩转抖音，给大家以下几种建议：

1、新手搬运法

2、同行模仿法

我在抖音上看到一个某小医美机构创始人，每天发自家大别墅，发客厅古筝琵琶，发儿女双全夫妻恩爱，秀自家花园泳池和摘自种蔬菜做饭等等各种精致生活，普通人可望不可及的那种。

她自己的整形痕迹还是非常明显的，像是玻尿酸打得过度，但她的生活依然是非常令人羡慕的。她一般不直接做广告，只发过一次给自己母亲做了微整形的前后对比视频，就有很多粉丝问在哪里整的，这样，营销的目的就达到了。

3、蹭热度法

抖音上非常流行跟谁合拍。撩小哥哥小姐姐呀。那么完全可以以医院前台或外景作为背景，与最近最红的抖音红人来个合拍，让自己员工去表演。

个人认为医疗美容还是比较适合的，比如近来流行的一个“刷我的卡，欢迎大家，来到我们美丽的xx......小哥哥比小姐姐整得还要漂亮”。这种就适合团体表演，当然很适合把颜值高的员工推到前面啦

4、秀技艺法

婚纱摄影机构有好几家在抖音火了，录拍照场景和定格照片，真的很惊艳，网友也很热情，纷纷表示婚纱照就找你家。

那么医院是不是也可以这样呢？如果证件齐全，技术有底气，不妨试试来场微整形直播（具体还要看抖音规范），在允许的范围内，应该效果还是有的。

5、专家科普法

如果有专业了得又会讲的专家，那再好不过了。医美的讲审美，其他病种的讲日常保养、讲预防、讲症状自检......

6、故事法

抖音上千年的鸡汤段子也可能火。不怕老旧，就怕不会用。如果你能把医院的项目与故事结合起来，会有奇效哦。

1、完善自己的资料，越全越好。包括头像、昵称、手机、微博、微信、头条等，越详细越好。

3、一定不能有不良的操作，比如说出现武器等不可描述的镜头和画面；

4、主观上不要让用户拉黑，客观上这事只能控制“内容”！

6、蹭“热点”不丢人，不会蹭“热点”才丢人

7、給用户产生“悬念”很重要，但不制造“品牌意外”更重要

8、“悬念”的后续话题跟进很重要，如何“跟进”话题持续制造“热度”请参见上一条。另，明确目标计算成本很重要！如何计算，看课程！

9、“话题”是个好操作，但不建议单独操作，单独操作没啥卵用，如何和官方取得双赢合作很重要，最不济就是蹭话题热点嘛！

10、“热搜”有多重要不言而喻，“多少钱”能“打榜”更加不言而喻

11、从目前来看，“微博”＋“大乎”和“抖音”有正向关系，你也可以理解为“Insight”！但，如何操作那是另外的话题。

12、 商业模式要想好，比如如何结合“内容电商”，否则拍脑门做这个“内裤”会赔光！但，如何操作那是另外的话题。Jason也在不断总结摸索，有机会专门开贴细说。

13、做内容不能指望“一惊一乍”，全靠“稳扎稳打”！

14、没有随随便便的成功！

抖音好视频创作方法：

1、搬运法：快手、火山、B站、YouToBe

火爆核心有5点：创意、剪辑、文案、字幕、配音

3、跟拍模仿法：跟一个网红做一样的动作抖音矩阵：专业玩家

影视作品大类

帐号1：影单推荐类

帐号2：电影解说类

帐号3：电视剧点评类

帐号4：镜头头剪辑类

知识大类

帐号1：人生格言

帐号2：诗词歌赋

帐号3：日常生活

帐号5：烹饪

帐号6：书单推荐

帐号7：名人讲话视频

帐号8：劝引人生少走弯路

帐号9：各种网络技巧教程

帐号10：歌单推荐

医美企业运营抖音

情感大类

帐号1：男女情感、情侣夫妻聊天、分手扎心、伤感分手、失落离婚、恩爱晒幸福

帐号2：女名人讲幸福女人

专业知识大类

帐号1：名医在线 、讲人脸美学、人相风书、专业知识、高品质手术、术后护理

帐号2：美丽案例、真人真事、化妆、美甲、美发等拍成真实短视频

帐号3：院内才艺型网红、跳舞表演、唱歌表演、拿手才艺表演

帐号4：名品介绍、名表、名香水、名衣服

帐号5：气质女人、知识、搬运别的视频